Así como la información y la preparación son fundamentales para negociar, de la misma manera, lo son para la VENDER.
Cuando hablamos de VENTAS, nos referimos a actuar de acuerdo a un método que encause y ordene nuestra actividad para ser más efectivos.
Todos los líderes de equipos de ventas coinciden en que prepararse en fundamental para lograr mayor certidumbre, si bien prepararse implica tiempo, es una inversión porque permite interactuar ya sea con un prospecto o con un cliente de manera tal que es posible GENERAR CONFIANZA. Esa confianza tan necesaria para poder entablar cualquier relación y también una relación comercial.
¿Cuáles son los aspectos a tener en cuenta durante la preparación?
Para el caso de clientes:
- Actividad que realizan
- Quiénes son sus clientes
- Lo que valora
- Facturación
- Productos/servicios adquiridos. su frecuencia
- Clasificación del cliente dentro de la cartera de clientes
- Antigüedad de la relación
- Acuerdos realizados con el cliente
- Temas pendientes
- Mapa político ( si fuera una empresa)
- Influencias compradoras
- Conducta para el pago de productos7servicios
Para el caso de un prospecto:
- Actividad que realizan
- Quiénes son sus clientes
- Mapa político de la empresa
- Lo que valora ( si fuera posible averiguar)
- Con qué proveedores trabajan ( si fuera posible averiguar)
- Cuáles son sus dolores ( si fuera factible saberlo)
Seguramente existen más aspectos para investigar durante la preparación antes del contacto, pero estos ya son suficientes para tener mayores probabilidades de éxito.
Visualizarse durante la conversación con el cliente, también contribuye a la preparación.
Otro punto importante, es conocer los propios ratios, es decir tener claro cuál es el índice de conversión para lograr la facturación requerida.
En este video, Belén Zanello , Directora de Ventas en Würth Argentina, nos habla sobre estos temas.
Y vos, ¿te preparás para tener éxito en las ventas?
