Pocos factores inciden tan decisivamente en el buen funcionamiento de los equipos como la manera como sus miembros intercambian juicios. Esta práctica de entregar y recibir juicios es lo que llamamos el arte de la retroalimentación o “feedback”. Su importancia en el desempeño tanto individual como colectivo no debe extrañarnos. La manera como los individuos intercambian juicios tiene efectos múltiples. Ella incide de manera importante en la emocionalidad del grupo y su disposición a la acción. Afecta la calidad de las relaciones interpersonales y la confianza que los miembros mantienen entre sí y con el equipo como un todo. Por último, compromete las posibilidades de aprendizaje, de mejoramiento e innovación del equipo. Un equipo que no sabe intercambiar juicios críticos sobre su propio desempeño, difícilmente podrá aprender de sus errores e insuficiencias.
La principal fuente de innovación surge del interés de hacerse cargo de lo que no funciona, de las insuficiencias que exhibe nuestro desempeño. Si la posibilidad de conversar sobre estas insuficiencias está limitada, limitaremos también nuestra capacidad de innovar. Todo ello redunda, evidentemente, en la efectividad, rentabilidad y competitividad de las empresas.
Para elevar el desempeño de un equipo resulta fundamental por lo tanto, aprender a intercambiar juicios.
La “Ventana de Johari” es un modelo que ilustra el proceso del “dar y recibir
feedback”. El esquema que nos ofrecen Joseph Luft y Harry Ingham, tal como
aparece en la figura que reproducimos a continuación, ayuda a formarnos una
idea de muchos de nuestros comportamientos; y nos ofrece alguna solución
para hacer frente a nuestras dificultades en las relaciones interpersonales. El
modelo puede ser presentado también como una ventana de comunicación a
través de la cual se dan o se reciben informaciones sobre uno mismo y sobre
los demás.
En coaching comercial de equipos, se utiliza este modelo para intercambiar juicios cumpliendo con los requisitos de un feedbakc profesional:
Aplicable
• Neutro
• Oportuno
• Solicitado
• Objetivo
• Directo
• Específico
Apostemos a un Feedback profesional, como herramienta fundamental de la tarea de un líder comercial para la consecución de un equipo de alto rendimiento.
