Muchas veces existe la duda de cuál será la mejor propuesta para un equipo comercial y se oscila entre contratar una capacitación (independientemente de que tenga el formato de taller, curso) o un proceso de coaching.
La realidad es que eso dependerá del status en el que se encuentren las personas que conforman el equipo de ventas, hay quienes saben lo QUE tienen que hacer y CÓMO hacerlo, pero por alguna razón no lo logran.
En coaching se intenta hacer foco en el PARA QUÉ, en dotar de sentido a las acciones , para ello es necesario acompañar al coachee realizar varias acciones cognitivas como : •RECORDAR •ORDENAR •JERARQUIZAR •CUESTIONAR •EVALUAR •COMPARAR y fundamentalmente ACTUAR.
La experiencia muestra, que cuanto más conocimiento se posee , más cabe el coaching como un proceso que potencia los conocimientos y habilidades ya adquiridos. Por el contrario, cuando menos conocimiento existe en relación al ciclo de la venta, a cómo abordar a las personas según su estilo personal , en aspectos relacionados con la negociación , más necesario se hace capacitar primero, para luego potenciar con un proceso de coaching.
Sabes qué es lo que tu equipo comercial necesita?
