Si bien es fundamental la actividad que un equipo de ventas realiza para cualquier empresa, dado que es por donde ingresa el dinero a la misma, también es cierto que las tareas que realizan las demás áreas no son menores.
Con frecuencia se escucha: “A ellos (por otros sectores) no les interesa apoyarnos, total cobran lo mismo”; “Las demás áreas no tienen idea de lo que es un cliente”; “En los demás departamentos lo único que hacen es ponernos palos en la rueda”; “ Siempre hacemos capacitaciones y coaching nosotros y el resto?”
Estos comentarios denotan la falta de trabajo inter áreas en una empresa.
Entendiendo que, los objetivos de cada una de ellas, son para balancear el accionar de los comerciales y apoyar su labor, es posible llegar a un acuerdo entre las áreas para lograr que las ventas se concreten exitosamente agregando valor al cliente.
Una tarea que, a veces, resulta compleja, sin embargo, doy fe de que es posible.
En muchas conversaciones de coaching comercial con ejecutivos de ventas llegamos a un punto de inflexión, donde desde ventas los esfuerzos están al máximo y se hace necesario la colaboración de otras áreas para alcanzar o mejorar resultados. He comprobado la utilidad de incorporar a las reuniones de coaching comercial a representantes de otros sectores entre los cuales surgen conversaciones de alto valor para todos los equipos.
- Se explicita la misión que cada sector tiene.
- Se comparten las visiones que cada sector tiene de los demás.
- Se aclaran y comunican objetivos de cada área.
- Se define el objetivo común para todos.
- Se coordinan esfuerzos para llegar al objetivo común.
- Se establecen acuerdos que mejoran la comunicación y el clima laboral.
Es importante definir el OBJETIVO COMÚN, dado que para que el trabajo en equipo suceda, es necesario que éste sea claro y comunicado. De lo contrario, el trabajo en equipo no aparecerá.
En esta instancia, es fundamental el rol del coach, del líder comercial Y de los demás líderes, si primero ellos no están alineados y de acuerdo en cuál es el objetivo común, difícilmente podrán trabajar esta idea con sus colaboradores.
Recuerdo invitar a un líder de un sector con su equipo a sumarse a una reunión de coaching comercial. Ni bien ingresó a la sala, mencionó a manera de chiste: “Bueno, empieza la batalla”. Inmediatamente comprendí que si él , como líder, pensaba esto, qué pensaría el equipo que lideraba y en relación a ello , cómo actuarían.
Es ineludible, generar espacios de conversación organizados y coordinados para afianzar la comunicación interna y favorecer la interacción entre las personas que conforman los diferentes sectores de una empresa, apalancando la idea de que TODOS CONTRIBUIR PARA LOGRAR UN OBJETIVO COMÚN Y TODOS SOMOS UN EQUIPO DE TRABAJO QUE AGREGA VALOR A LOS CLIENTES.
Agregar valor a los clientes, implica trabajar en una misma dirección respetando los objetivos de cada área y teniendo la convicción de que las ventajas competitivas que ventas puede ofrecer a los clientes también surgen de la contribución de otras áreas.
Todas las áreas agregan valor a la propuesta que la empresa realiza al cliente a través del área de ventas.
En tu empresa, ¿se percibe esta idea de que todos suman valor a la propuesta comercial?
