Es muy común, que en las conversaciones de coaching comercial, cuando pregunto por los objetivos por los cuales vamos a trabajar me respondan:
- Lograr un cambio cultural en las personas que deben vender y tienen un perfil técnico
- Lograr que el sector de compras obtenga mejores precios de los proveedores
- Conseguir que se incremente el stock
- Obtener mejores respuestas en cuanto a los tiempos del sector de logística
- Flexibilizar al sector de riesgo para que admita ciertas situaciones, Etc.
Si bien es cierto que todas esas variables influyen sobre las ventas, también es cierto que las personas que trabajan en esta área, a veces, buscan llegar a sus resultados apoyándose en la eficiencia de otros sectores.
¿El éxito en las ventas sólo depende de los otros?
¿Hay algo que puedas hacer que dependa absolutamente de ti para conseguir obtener tus resultados?
Son preguntas que suelo hacer para favorecer el flujo de ideas en los equipos de venta.
Trabajar sobre aquellos aspectos que podemos manejar nosotros mismos, nos ayuda a mantenernos motivados y tranquilos porque tenemos la certeza de que hay algo que podemos hacer para obtener lo que necesitamos.
Esto es lo que se llama en psicología, “Locus de control”.
El locus de control es una variable de la personalidad, relativamente estable, que representa la atribución que una persona lleva a cabo sobre si el esfuerzo que realiza es o no contingente a su conducta. Es decir, que la persona percibe que lo que ha ocurrido externamente es gracias a su comportamiento y tiene control sobre las consecuencias externas.
La sensación de no poder controlar un evento genera frecuentemente un estado de paralización que inhabilita a las personas para alcanzar las metas propuestas, por eso es tan importante pensar y buscar aquellas acciones que dependen sólo de uno mismo y que son convenientes poner en marcha para obtener los resultados necesarios.
Existen dos tipos de Locus de control:
Los individuos con locus de control interno:
- Son propensos a tomar responsabilidad por sus acciones
- Son menos influenciables por las opiniones de los demás
- Suelen rendir más cuando pueden trabajar a su ritmo
- Tienen un sentimiento alto de autoeficacia o autoconfianza
- Se sienten seguros ante los retos
- Suelen ser más sanos
- Suelen ser más felices e independientes
- Suelen ser más exitosos en el ámbito laboral
Los individuos con locus de control externo:
- Atribuyen a la suerte, el destino, las circunstancias o a otros por sus éxitos
- No creen que puedan cambiar las situaciones adversas
- Son más infelices
- Suelen ser menos exitosos en el ámbito laboral
Se hace necesario encontrar, aquellas acciones sobre las que uno mismo tiene control, justamente para favorecer la obtención de los resultados que se requieren y mantener la salud.
Y tú, ¿Qué tipo de Locus de Control tienes?